הדבר הבא בעולם הקונסטרקשן

שלח

הרשמה לקבלת הניוזלטר היומי ועדכונים חשובים

Phone

שלח

By submitting this form and signing up for texts, you consent to receive news notification text messages from HebrewNews.com at the number provided, including messages sent by autodialer. Consent is not a condition of purchase. Msg & data rates may apply. Msg frequency varies. Unsubscribe at any time by replying STOP. Text HELP for help. Privacy Policy & Terms Of Use

מנכ״ל החברה הוא תומר כהן, בן 42, במקור מראשון לציון. מאחוריו סיפור חיים רחוק מאוד מעולם הבנייה והשיפוצים. מלח הארץ עם עבר צבאי מרשים של חניך בקורס טייס, ושירות כקצין בשייטת 13. לאחר שירותו הצבאי יצא ללימודי תואר ראשון ומשם החליט לעבור לעולם העסקים. בשנת 2011 הגיע לארצות הברית יחד עם אשתו יונת, והשניים בנו כאן את ביתם כהורים לשלושה בנים.

הקריירה האמריקאית של תומר התחילה דווקא בעולם היהלומים. במשך שבע שנים הוא עסק בתחום שבו עסקאות בשווי עצום נסגרו בדרך הישנה והישירה ביותר. "זה היה עסקאות של עשרות מיליוני דולרים בלחיצת יד", סיפר לי. אלא שהעבודה בתחום היהלומים כללה גם לא מעט נסיעות, פגישות ואורח חיים שהיה רחוק ממה שחיפש לעצמו לטווח הארוך. באחד המקרים, סיפר לי, הוא אף כמעט נשדד במהלך עסקה בעיר יוטה, אירוע שגרם לו לחשוב מחדש על הכיוון המקצועי שלו.

תומר כהן 

השינוי הגיע דווקא דרך השכן מהבית ליד. הוא הציע לתומר להכיר את עולם הקונסטרקשן, הזמין אותו לראות את העבודה ואת העסק מקרוב, ותומר מצא את עצמו מתאהב בתחום. אבל מה שבאמת משך אותו לא היה רק עולם הבנייה. זה היה עולם המכירות.

תומר החל לחקור את התחום לעומק, ללמוד שיטות מכירה, להבין את הפסיכולוגיה שמאחורי קבלת החלטות ולבחון כיצד ניתן להתאים את עולם המכירות המתקדם לעולם ה-Home Improvement. עם הזמן הוא פיתח שיטת מכירות משלו, אותה הביא ל-Concierge והפך לאחד המרכיבים המרכזיים בתרבות החברה.

הוא סיפר לי שהדרך בה מתקיימת השיחה עם הלקוח היא חלק משמעותי מהתהליך. במקום להגיע עם גישה אגרסיבית ולנסות לדחוף עסקה, אנשי המכירות של החברה שואלים שאלות המאפשרות לבעל הבית להסביר בעצמו מה הוא רוצה, מה חשוב לו ומה הוא מחפש.

תומר בנה באופן יסודי ועמוק תסריטי שיחה מרתקים שלמעשה מובילים את הלקוח להבנה עצמית לכך שהוא צריך לעבוד עם חברת Concierge על כל נושא השיפוצים ויוצר הרגשת ביטחון מיידית כמעט שמניעה לפעולה. לדוגמא: במהלך אחת השיחות הראשונות עם הלקוח איש המכירות ״מתעניין״ בסקרנות וישאל: ״רגע, מדוע קראת לנו, אתה לא רוצה להזמין איזה הנדימן שיעשה את העבודה?״ הלקוח ברוב הפעמים ידחה את הרעיון על הסף ויענה: ״מה פתאום, זו עבודה גדולה מדי, אני לא סומך על הנדימן״. וכך למעשה נוצרת הסכמה שהוא זקוק לחברת קונסטרקשיין רצינית, גדולה ואמינה לעבודת השיפוץ בבית. הסטוטס נקבע- הלקוח מזכיר לעצמו שהוא צריך את החברה של תומר לביצוע המשימה. מה שיקל על המשך המשא ומתן בהמשך. מבריק!

תומר: "זה רק חלק קטן מהשיטה שבניתי - במהלך השיחה אנחנו שואלים אותו שאלות שגורמות ללקוח לבוא לבד ולהגיד שהוא רוצה וצריך את השירות הזה, עכשיו,  שהוא מחפש איכות ולא לדאוג על נושא המחיר. כך, אנחנו מובילים את הלקוח ישירות לסגירה מהירה ויציבה." זו למעשה אחת התפיסות המבדילות בין Concierge לבין חברות קונסטרקשן מסורתיות. החברה לא רוצה שהלקוח ירגיש שהוא עומד מול איש מכירות שמנסה "למכור לו שיפוץ". המטרה היא שהלקוח ירגיש שהוא עומד מול איש מקצוע שמבין אותו ויכול לפתור עבורו בעיה או להגשים עבורו את השיפוץ שהוא רוצה.

הגישה הזו מתחילה עוד לפני שאיש המכירות מגיע לבית.

Concierge בהנהגתו של תומר השקיעה רבות בנוכחות הדיגיטלית שלה, באתר ובמדיה החברתית, כך כשלקוח מגיע לפגישה עם איש המכירות הוא כבר מכיר במידה רבה את החברה, את השירותים שהיא מציעה ואת הדרך שבה היא עובדת. במקרים רבים, הלקוח כבר עקב אחרי החברה במשך חודשים, ראה עבודות, קיבל מידע ונחשף לתוכן שהחברה מפרסמת.

תומר: "כשאיש המכירות שלנו מגיע ללקוח, הצוות במשרד כבר עשה לו חצי עבודה הלקוח מכיר את החברה ואת כל האפשרויות." הצוות במשרד נמצא בקשר עם הלקוח ומעביר לו מידע עד להגעתו של איש המכירות. כך, הפגישה עצמה אינה מתחילה מאפס. כבר נוצר בסיס של היכרות, והלקוח מגיע כשהוא מרגיש שהוא יודע עם מי הוא עומד לעבוד.

גם במהלך הפגישה משתמשת החברה בטכנולוגיה. באמצעות מצגת אינטראקטיבית על גבי אייפד, איש המכירות מעביר את הלקוח תהליך מובנה שנועד לענות על שאלות, להציג את האפשרויות ולבנות ביטחון. אחת ההוכחות המרכזיות לכך שהשיטה עובדת, מבחינת כהן, היא שיעור הלקוחות שחוזרים לחברה או מגיעים אליה בעקבות המלצה. לדבריו, 74 אחוז מלקוחות החברה הם לקוחות חוזרים או לקוחות שהגיעו בעקבות לקוחות קודמים. זהו נתון משמעותי במיוחד בענף שבו חלק גדול מהחברות מתמודדות בכל פעם מחדש על הלקוח הבא.

אבל מבחינת Concierge, המכירה היא רק השלב הראשון. החברה מבקשת ללוות את הלקוח לאורך כל הדרך - מהפגישה הראשונה ועד למסירת העבודה.

כיצד אתם מתמודדים עם התחרות בשוק?

"התחרות מבחינתנו היא משהו שאנחנו מתמודדים איתו בצורה חלקה, מפני שהלקוח מקבל אצלנו שירות ברמה אחרת, עד שזה כמעט לא בר השוואה. אנחנו רוכשים עבור  הלקוח את החומרים לעבודה על הבית שלו. אנחנו נותנים שירותי עיצוב כלול במחיר. יש לנו אפשרות לתקשר במשך כל תהליך העבודה בעזרת אפליקציה ייעודית דרכה הלקוח רואה את התקדמות העבודה; הוא יכול לקבל אינפורמציה, לשאול שאלות וכל מה שצריך."

המטרה היא להפוך תהליך שבדרך כלל עלול להיות מלחיץ ומבלבל לתהליך שבו הלקוח מרגיש שיש מי שמחזיק את הדברים עבורו. הלקוח מרגיש שהחברה פה בשבילו מחזיקה לו את היד לאורך כל התהליך: מהרגע שדפקו לו על הדלת למכור לו ועד סיום העבודה.

מאחורי התהליך הזה עומדים מנהלי פרויקטים, צוות משרדי ותמיכה שוטפת. החברה גם מעניקה אחריות על העבודה, ותומר מדגיש כי מבחינתו, העבודה אינה מסתיימת ברגע שהצוות עוזב את הבית: "אם הלקוח לא מרוצה ממשהו בעבודת השיפוץ, אפילו קטן, אנחנו לא נצא מהבית, לא נעזוב את המקום עד שלא נעשה מקצה שיפורים ונוודא שהלקוח אוהב את התוצאה הסופית.״ 

שיפוץ הבית יכול להיות אחד הפרויקטים המשמעותיים והמרגשים בחייו של הלקוח, אבל הוא גם עלול להפוך במהירות לתהליך מורכב. בחירת אנשי מקצוע, חומרים, תכנון, לוחות זמנים ופיקוח על העבודה דורשים זמן, ניסיון והרבה מאוד תשומת לב- פרמטרים בהם תומר שולט במקצועיות מרשימה. 

בסופו של דבר, Concierge Home Remodeling מציעה גישה שמבקשת לשלב בין בנייה ושיפוץ ברמה גבוהה לבין שירות אישי. עם מגוון רחב של פתרונות תחת קורת גג אחת, החברה שואפת להפוך את הדרך לבית המחודש לפשוטה, מסודרת ונעימה יותר - מהרעיון הראשון ועד למפתח בדלת.

"אנחנו מחפשים אנשי מכירות שרוצים להיות מיליונרים"

לקראת השנה החדשה החברה נותנת הזדמנות לאנשי מכירות חדשים להשתלב בחברה המיוחדת שנבנתה בצורה מדויקת וחכמה. תומר כבר עשה לעצמו שם של אחד המנכ״לים המצטיינים בעולם הקונסטרקשן, אבל מעבר לכך הוא נחשב למנטור מוערך שמאוד אוהב ללמד ולהעביר את השיטה שלו לדור הבא.

במהלך שיחתנו שיתף אותי בסוג החומר האנושי שהוא מחפש: ״אני רוצה אנשי מכירות איכותיים שהחלום שלהם הוא להיות מיליונרים. אני לא סתם זורק הצהרות לאוויר. יש לנו קבלות. אתה מוזמן ללכת לשוחח עם איש המכירות שלנו בסוף המסדרון; הוא היה עובד בתור צלם והרוויח 4,000 דולר לחודש. היום הוא מרוויח כאן בממוצע 50 אלף דולר בחודש. אם אתה איש מכירות שמוכן ללמוד, לעבוד לפי השיטה שבניתי כאן ולהשקיע, אנחנו ניתן לך את הכלים והליווי להגיע לרמה שלא חשבת שאתה מסוגל להגיע אליה.״

אז מה הופך איש מכירות לאיש מכירות טוב?

"איש מכירות טוב הוא זה שמגיע לליד באופן מקצועי. הוא מתייצב מוכן, בקיא בכל הפרטים ועם המון סבלנות. הוא מוודא שהפגישה עם הלקוח מתקיימת בצורה שהלקוח סומך עליו ואומר: זה הבן אדם שידאג לי ויטפל בי. וברגע שהלקוח מרגיש את זה, זה כבר לא עניין של מחיר."

תומר מסביר כי לקוח שנכנס לתהליך של שיפוץ בית כבר יודע שמדובר בהוצאה משמעותית. השאלה המרכזית מבחינתו אינה בהכרח כמה כסף יוציא, אלא למי ייתן את האחריות על הבית שלו. ומכאן, מגיע האמון. ברגע שהלקוח פוגש איש מכירות עם יחסי אנוש מעולים ונוצר אמון, אז הלקוח יבחר בו. אם אין אמון, גם אם תציע  מחיר נמוך הלקוח לא יקנו ממך. ברגע שאיש מכירות מבין את זה הוא נראה אחרת, מדבר אחרת והביטחון שלו עולה.

הוא כבר לא מנסה רק להוריד מחירים כדי לסגור עסקה. הוא מוכר את עצמו ואת הערך של השירות שלו.

ההשקעה של Concierge בהכשרת אנשי המכירות אינה מסתיימת בהדרכה. תומר עצמו מעורב בשטח. הוא מגיע ללידים, מלווה אנשי מכירות, עוזר בסגירות ומסייע להגדיל עסקאות. "אנחנו מלמדים את אנשי המכירות שלנו להיות מפלצות, אנשי המכירות הכי טובים שהם יכולים."

לדבריו, איש מכירות שעובד נכון יכול להגיע לכ-30 לידים בחודש, לסגור בממוצע אחד מכל שניים או שלושה לידים, כאשר העסקאות הממוצעות עומדות על כ-43 אלף דולר חוזה פתיחה ושווי לקוח נעמד ב-94 אלף דולר ממוצע. במודל כזה, אנשי המכירות המצליחים יכולים להגיע למכירות של מאות אלפי דולרים בחודש ולהפיק הכנסות משמעותיות; אנשי המכירות שלהם מציגים מכירות של בין 300 ל-700 אלף דולר בחודש.

בחודשים מסוימים אף מגיעים למכירות של יותר ממיליון דולר.

תומר: "אנחנו רואים את אנשי המכירות שלנו כשותפים להצלחת החברה - ואנחנו נותנים להם את כל המפתחות להצליח כל הדרך לתפקיד ניהולי, לטווח הרחוק – למנהלי מכירות ולמנהלי סניף. אנחנו לא רוצים עובדים לשנתיים-שלוש אלא לתקופה ארוכה.״

המיזם האחרון של חברה מדגים את האתוס שלה כחברה מובילה ומשפיעה. הוא נקרא: "מועדון העשרה אחוזים" - קבוצה המיועדת לאנשי המכירות המצטיינים, שמוכרים שני מיליון דולר בשנה ומעלה.

TEN PERCENT CLUB

For the Top 10% of Home Improvement Sales Professionals

Ten Percent Club הוא מועדון אקסקלוסיבי וחדשני שנועד קבוצה המיועדת

לכל אנשי המכירות המצטיינים בשוק, שמוכרים שני מיליון דולר בשנה ומעלה - גם אם הם לא באים מ- Concierge. זה לא עוד מועדון מכירות, קבוצת נטוורקינג או מסגרת לגיוס אנשי מכירות, אלא קהילה סגורה של מצטיינים שרוצים ללמוד, להתפתח ולהישאר בחוד החנית של עולם המכירות.

חברי המועדון נפגשים מדי שבוע בזום ובמפגש חודשי לארוחת ערב, ומשתפים ידע, שיטות עבודה וניסיון מהשטח. בין הנושאים: פסיכולוגיית מכירות ו־NLP, בניית אמון וסמכות, מניעת התנגדויות, שיטות Follow-Up מתקדמות, שימוש ב־AI ובטכנולוגיות חדשות, Upsells, Referrals ושימור לקוחות.

אחד המרכיבים המרכזיים במועדון הוא ניתוח עסקאות אמיתיות במסגרת Sales War Room, שבה חברי הקבוצה מביאים עסקאות מהשטח ומפרקים אותן יחד עם אנשי המכירות המובילים בענף — כדי להבין מה עבד, מה ניתן היה לעשות אחרת ואיך אפשר לסגור יותר עסקאות.

לצד הידע המקצועי, Ten Percent Club נועד ליצור קהילה של אנשים שנמצאים באותה ליגה - עם חיבורים עסקיים, שיתופי פעולה, נטוורקינג ומפגשים פרטיים בין Top Producers. המטרה היא לא רק לשפר את אחוזי הסגירה, אלא להבין לאן עולם המכירות הולך: AI, טכנולוגיה, פסיכולוגיית צרכנים, התנהגות קונים והדרכים שבהן אנשי המכירות המובילים של 2027 כבר מתחילים לעבוד היום.

ההצטרפות למועדון אינה כרוכה בתשלום, אך הכניסה היא בהזמנה אישית בלבד. מספר המקומות מוגבל ל־30 אנשי מכירות מובילים.לא קונים מקום ב־Ten Percent Club — מרוויחים אותו. אם אתם מעוניינים להגיש מועמדות לחוג המצומצם הזה פנו לתומר בפרטי.

עבור תומר נראה כי החיבור בין עולם המכירות, עולם הקונסטרקשן והשירות האישי הוא הרבה מעבר למודל עסקי. הוא הפך לתפיסת עולם.

Concierge מבקשת להיות חברה שהלקוח לא רק מזמין כדי לבצע אצלו עבודת שיפוץ, אלא חברה שהוא מרגיש בטוח להפקיד בידיה את הבית שלו. מהמפגש הראשון, דרך בחירת החומרים והעיצוב, ניהול הפרויקט והתקשורת השוטפת ועד לאחריות על העבודה - הרעיון הוא שהלקוח לא יצטרך להתמודד לבדו עם התהליך.

בסופו של דבר, אולי זה גם מסביר את הנתון בו  תומר גאה במיוחד: 74 אחוז מהלקוחות הם לקוחות חוזרים או מגיעים דרך המלצות של לקוחות קודמים.

בעולם שבו שיפוץ בית יכול להפוך בקלות לפרויקט מורכב, יקר ומלחיץ, Concierge מנסה למכור משהו שאי אפשר להכניס לשורת מחיר בהצעת הצעת מחיר – שקט נפשי. וכאשר השקט הזה מגיע יחד עם טכנולוגיה, עיצוב, אנשי מקצוע, מנהלי פרויקטים, אחריות ושירות אישי, החברה בהנהלתו של תומר מוכיחה שהדרך לשיפוץ מוצלח מתחילה הרבה לפני שהפטיש הראשון פוגש את הקיר.